Im letzten Blog Artikel dieser Serie geht es darum, Server-Eye als Werkzeug für die Informationssammlung zu verstehen um einerseits Notwendigkeiten zu erkennen und um andererseits Argumentationsgrundlagen zu beschaffen. Das ist der aus Server-Eye Sicht nahe liegende Ansatz – zugegeben!

Darüber hinaus nenne ich auch einige Ansätze aus vertrieblicher Sicht, die in unserem Systemhaus Bereich gelebte Praxis sind. Für die einen vielleicht nochmal als Reminder zu sehen, stellen sie für die anderen aber u. U. völlig neue Ansätze dar.

Legen wir also los

Grundsätzlich ist es eigentlich schon wieder zu spät für die Investitionsplanung des kommenden Jahres 2018. Jedoch startet man damit immer noch besser spät als nie! Also für alle die diesen Plan bisher noch gar nicht verfolgt haben, steigen wir jetzt dann in das Thema ein.

Analyse der Bestandssituation

Setzt Euch mit der Bestandssituation zunächst Eurer wichtigsten Kunden auseinander. Die sollte niemand so gut kennen wir Ihr. Im Rahmen der vorhandenen Kapazitäten kann der Ansatz dann ja nach Belieben ausgedehnt werden.

Handlungsbedarf lokalisieren

Arbeitet die Bedarfe heraus. Betrachtet dabei nicht nur 2018 bzw. das nächste Jahr sondern schaut perspektivisch ruhig noch 1 – 2 Jahre weiter in die Zukunft. Irgendetwas kommt doch in der Zukunft der IT immer auf Eure Kunden zu. Sei es die Abkündigung eines Betriebssystems, gesetzliche Änderungen, Ende von Übergangsfristen oder absehbare technische Entwicklungen.

Informationen sammeln

Sammelt Informationen und Argumente für Eure Entwicklungsthesen. Eigentlich ist die Rolle von Server-Eye bei dem Thema eher übersichtlich. Mit Hilfe bestimmter Sensoren können entsprechende Entwicklungsverläufe aufgezeigt werden. Die dann zur Verfügung stehende Dokumentation im Berichtswesen kann hervorragend für die Kommunikation zum Kunden genutzt werden. Wichtig ist dann nur, dass Überwachungen eingesetzt werden, die auch dem Gedanken der Entwicklungsdokumentation Rechnung tragen. Klar sollte sein, dass nur dass, was gemonitort wird, bei Bedarf auch als Informationsquelle und Notwendigkeitsbeleg zu Rate gezogen werden kann.

Mit den Kunden reden

Geht dann mit einem entsprechend untermauerten Plan in die Kommunikation mit Euren Kunden. Entwerft mit dem Kunden gemeinsam EURE Entwicklungsziele als GEMEINSAME VISION. Lasst den Kunden wissen: da wollen wir mal mit dir hin!

So läuft`s bei uns im Systemhaus

Bei uns im Systemhaus Vertrieb hat sich sehr bewährt, bei längerfristigen Zielen gerne auch höhere bis viel höhere Kosten in den Raum werfen und dort so stehen lassen, bis es soweit ist. Die monetäre Duftmarke hat dann bis zur konkreten Planung Zeit zu wirken und der Kunde ist dadurch auch schon „auf das Schlimmste“ vorbereitet. Wenn der erwartete Aufwand dann ihm Rahmen der Konkret Planung etwas niedriger ausfällt, macht es das sowohl für den Kunden als auch für Sie etwas einfacher.

Das Vorgehen ist nicht nur einfach und nachvollziehbar, es demonstriert auch planendes und vorausschauendes Arbeiten. Der Kunde wird Euch den Qualitätsanspruch bei Euren Angeboten und Vorschlägen abnehmen und verstehen, dass Ihr Eure Leistungen nicht über den Preis anbietet.

Das Gute daran ist auch, dass Ihr damit die Basis legt, dem Kunden ebenso vorausschauend Managed Services anbieten zu können. Dieses Angebot sagt ja im Grunde nichts anderes aus wie: „Lieber Kunde, ich biete Dir an, mich genauso vorausschauend und zuverlässig um deine Systeme zu kümmern, damit sie dir auch immer im erwarteten Umfang und mit der erwarteten Leistungsfähigkeit zur Verfügung stehen!“

In diesem Sinne wünsche ich allen Partner interessante Erkenntnisse und viele gute Ideen und Zukunftspläne für und mit Euren Kunden.

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