Zu Beginn eines neuen Jahres bekommen wir in der täglichen Betreuung der Systemhäuser des Öfteren mit, dass einige Partner schlicht und einfach vergessen, Wartungsverträge mit dem Kunden proaktiv zu verlängern statt sich zu gegebener Zeit beim Kunden zu melden, um seinen Bedarf und seine Befindlichkeiten bzgl. seiner IT-Landschaft zu besprechen und so GEMEINSAM die Zukunft zu planen.
Da in unserer Branche niemand zu wenig zu tun hat, kann so ein unauffälliger Kunde auch mal unter die „Räder“ gelangen und der Termin wird vergessen. Zunächst kein Problem. „Nur ein verschwitzter Termin. Es bleibt noch genug Zeit bis zum Jahreswechsel und der Kunde ist ja auch glücklich und zufrieden – hoffentlich.“

Was aber, wenn es jetzt im Kerngeschäft des Kunden selbst nicht so rund läuft? Wenn er bemerkt, dass kurzfristig weniger Kosten das Jahr noch „retten“ könnten oder mittelfristig eine Kostenreduktion, wo auch immer, der Geschäftsentwicklung besser zu Gesicht stehen könnten. Plötzlich geht es nicht mehr um bessere Betreuung, mehr IT-Sicherheit oder höhere Verfügbarkeitsstandards.

Dann stoßen die versäumten ToDo’s bitter auf. Der Kunde kündigt die Vereinbarung und ist dann erst einmal weg.

Um den Fall zu verhindern, haben wir uns Anfang des Jahres vorgenommen, einfach Mitte des 3. Quartals daran zu erinnern. Gleichzeitig wollen wir aber auch konstruktiv sein und raten daher dazu, nicht einfach nur die Gefahr auf dem Schirm zu haben, sondern auch alle Kunden nochmal genau unter die Lupe zu nehmen.

Wir sind sogar so frech und raten dazu, die Gelegenheit zu nutzen, um aus strauchelnden Wartungsvertragskunden mit auslaufenden Verträgen, neue Managed Service Kunden zu machen, die mit modularen Kostenpaketen besser umgehen können, als mit der Verlängerung eines Wartungsvertrages, der wirtschaftlich ihre Fähigkeiten übersteigt.

Mithilfe von Managed Service Paketen kann man dem Kunden ggf. gangbare Alternativen anbieten, die sogar eine Ausstattungsverbesserung mit sich bringen, weil sie in einem anderen Angebotssegment angesiedelt sind.
Ich denke in dem Zusammenhang z. B. an Autoverkäufer, die Kunden aktiv ein neues Fahrzeug zu günstigen Konditionen und aktuellerer Ausstattung anbieten, obwohl „der Alte“ bezahlt ist und auch noch läuft, dieser aber auch aufgrund der ein oder anderen Reparatur hinsichtlich der künftigen Planungen schon etwas verunsichert. Und warum tun die Autoverkäufer das? Weil sie es schlicht und einfach können, denn Sie kennen Zustand und Wert des Wagens und können so sehr schön die Angebote darauf abstimmen.

Genau so sollte es auch mit der IT-Ausstattung Eurer Kunden aussehen. Ihr müsst nur die Kunden ansprechen, ihnen zuhören und ihnen dann die richtigen Angebote präsentieren. Ein Kunde mit aktuell wirtschaftlichen Herausforderungen fragt nicht nach neuen Konzepten! Ihr verliert ihn als Kunden, denn er geht, wenn sich für ihn die Möglichkeit eröffnet, ohne Rücksicht auf die technischen Folgen und Gefahren.

Und das Beste daran: Ihr habt jetzt nicht nur genügend Zeit, sondern auch die nötigen Informationen und Möglichkeiten, Managed Service Leistungen zu erbringen und damit Eure Kunden zu unterstützen – auch im nächsten Jahr. Und die richtigen Tools dafür liefern wir!
In diesem Sinne hoffe ich, dass zumindest ein paar Termine gemacht und Kunden gehalten werden. Im Optimalfall springt der eine oder andere Managed Service Vertrag dabei heraus.

 

Ihr habt noch Fragen? Dann kontaktiert uns doch gerne: https://www.server-eye.de/support/

Autor: Mario Reuter