Zum Einstieg in die erste angekündigte Blogserie für Geschäftsführer, Vertriebsleiter und andere Entscheider möchte ich im ersten Artikel die zunächst einfachste Möglichkeit beleuchten, regelmäßige Umsätze mit Managed Services fast wie von selbst zu generieren.

Dabei geht es in der Tat um nichts anderes als den ureigenen Auftrag des IT-Dienstleisters: Betreuung der IT-Systeme und die dazugehörende Information und Aufklärung für den Kunden.

Eigentlich liegt der Sachverhalt auf der Hand: Kunde braucht IT – IT braucht viel Fachkompetenz und Weitblick, da von der IT des Kunden dessen Unternehmensergebnis abhängt – keine IT, heutzutage (fast) kein Unternehmen mehr – dem Kunden fehlt die Fachkompetenz – Kunde kauft Fachkompetenz beim IT-Dienstleister ein – IT-Dienstleister nennt seinen Preis, Kunde zahlt die Rechnung – die IT läuft – Kunde zufrieden – Systemhaus zufrieden – ALLES GUT!

Das wäre die IT-Welt unter Laborbedingungen, gäbe es da nicht Wettbewerb, Global Player, Internet, gefährliches Halbwissen, Politik, Sparfüchse und vieles mehr.

All dies können wir als Systemhaus aber ausblenden, wenn wir uns mal einen Kunden betrachten, den wir durch die vorgenannten Unwägbarkeiten bereits überzeugen konnten, dass genau unser Systemhaus der richtige Partner für ihn ist.

Trotzdem ist der gerne auch langjährige Kunden der Meinung, egal welche Zusatzleistungen angeboten werden, diese mit der seit x Jahren geltenden Wartungspauschale bereits mehr als ausreichend zu bezahlen.

Vor dem Hintergrund der aktuellen Bedrohungslage durch z. B. Ransomware und in weiser Voraussicht der kommenden Anforderungen durch die nahende Verschärfung der Datenschutzverordnung ergibt sich nun eine gute Gelegenheit, dem Kunden einerseits zu zeigen, dass er sich für den richtigen Partner entschieden hat, andererseits aber auch an der Wartungspreisschraube zu drehen.

Das wirklich Gute an der aktuellen Situation ist, dass alle Medien mit der Berichterstattung dazu die Kunden vorbereiten und niemand heute ernsthaft behaupten kann, er hätte noch nichts von den Herausforderungen gehört.

Von daher ist es nun gerade auch zum Ende des 3. Quartals eine gute Gelegenheit, mit den potenziell interessanten Kunden in den Dialog zu gehen. Das kann und sollte man dosieren, um sich mit den Erfahrungen daraus weiter entwickeln zu können. Der Gesprächseinstieg dazu sind die eben schon genannten Punkte

  • Aktuelle Bedrohungslage
  • Aufklärungsanspruch wenn nicht sogar Aufklärungspflicht als fachkundiger Dienstleister

Zusätzlich kann aber auch die zukünftige Ausrichtung des eigenen Systemhauses in Anbetracht dieser Herausforderungen als Anlass genommen werden.

 

Monitoring als Grundlage, nicht als Produkt
Bieten Sie Monitoring nicht als Produkt, dass Sie dem Kunden als zusätzliche Option anbieten. Sehen Sie selbst das Monitoring als Grundlage ihres täglichen Handelns im Auftrag des Kunden. Monitoring bringt Ihnen neben den Ressourcen für Technik und Vertrieb (24/7-Dienstleistungsbedarfsfinder) auch und vor allem Informationen zu den Systemen Ihrer Kunden. Wir bewegen uns in der Informationstechnologie und wissen alle daher um die Wichtigkeit und den Wert. Diese gesammelten Informationen kann und sollte man nicht nur technisch für die Betreuung Ihrer Kunden, sondern auch vertrieblich für die Entwicklung des eigenen Systemhauses verwenden. Von daher eine echte Win-win-Situation, die sich jeder wünscht.

Wichtig ist jedenfalls, dass Sie mit dem Kunden darüber sprechen, welche Leistungen Sie ihm zum Schutz seines Unternehmens anbieten können. Die Möglichkeiten und Argumente sind hier vielfältig. In folgenden nennen wir einige Ansätze konkret:

 

Client Monitoring
Viele Systemhauspartner und vor allem deren Techniker haben beim Thema Monitoring die Server im Blick, weil das ja die wichtigen Systeme sind. Clients erscheinen leichter austauschbar und daher weniger kritisch. Dazu ein kleiner Gedankenanstoß von einem Nichttechniker: Wo werden wohl die meisten Ransomware-Einschläge ausgelöst? Auf Servern, vor denen geschulte Techniker sitzen, die alle Gefahren kennen? Oder auf Clients, an denen Benutzer sitzen, die jeden Link für ein mögliches Geschenk halten?

Vor dem Hintergrund bekommt Client Security – und dazu zählen wir Monitoring mal – einen ganz anderen Stellenwert.

Patchmanagement
Dieses Angebot ist die logische Weiterführung des Client Monitoring Gedanken, weil überwachte Systeme zwar der erste Schritt sind, ebenso wichtig aber auch die Aktualität der Systeme.

Managed AntiRansom und Antivirus
Wenn Clients nun überwacht und aktuell sind, fehlt nur noch der aktive Schutz vor Bedrohungen. In Anbetracht der aktuellen Verschlüsselungswellen ist hier ein spezieller Ransomware-Schutz nötig und Sie können liefern!

Und schon hat der Kunde Sicherheit im Netz dank der zuvor beschriebenen Full Managed Clients, die man dann am besten gleich auch vermietet, statt sie zu verkaufen – denn wir wollen ja mit Managed Services erfolgreich werden. Mehr dazu aber in einem anderen Artikel.

 

Und wie geht das jetzt mit der Argumentation beim Kunden?

Gehen Sie selbstbewusst in die Kommunikation und argumentieren Sie Monitoring nicht als Option, sondern als Grundlage professionellen Arbeitens – kein Monitoring, keine Betreuung im Rahmen einer Wartungsvereinbarung, SLA oder wie auch immer man das nennen mag.

Unterbreiten Sie dem Kunden ein schriftliches Angebot im Rahmen eines persönlichen Termins. Nur so sehen Sie die Reaktionen des Kunden auf Ihre Ausführungen und Sie können darauf reagieren und entsprechend argumentieren.

Bieten Sie dem Kunden die v. g. Optionen an und unterstreichen Sie die Notwendigkeit des Einsatzes. Sollte der Kunden nun eine der angebotenen Optionen oder gar das gesamte Angebot ablehnen, bitten Sie ihn, Ihnen per Unterschrift des Entscheiders zu bestätigen, dass Sie ihn mit Angebotsunterbreitung aufgeklärt haben und dass er trotz Ihrer Aufklärung das Angebot nicht in Anspruch nehmen will. Damit verdeutlichen Sie noch mal, wie wichtig Ihnen selbst dieses Thema ist und dass Sie für die Uneinsichtigkeit des Kunden nicht bereit sind, die Verantwortung zu übernehmen. Dann wird der Kunde unterschreiben und Sie sind im worst case nicht in der Verantwortung, oder aber der Kunden überlegt sich erneut, ob er diese Verantwortung wirklich allein übernehmen will – es hatte ja einen Grund, warum er bei Ihnen gelandet ist.

Ich hoffe, ich konnte mit der geistigen Brandstiftung die althergebrachten Gedanke etwas öffnen und Lust auf mehr Input zu dem Thema machen.

Managed Service – Umsatz generieren leicht gemacht
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