Am vergangenen Wochenende sind wir im 4. Quartal dieses Jahres angekommen und bei Systemhäusern sollten spätestens jetzt die zum Jahresultimo auslaufenden Wartungsverträge aus der Wiedervorlage hervor geholt werden.

Der Hinweis scheint mir begründet, wurden doch einige Server-Eye Installationen Ende letzten Jahres gelöscht, weil Wartungsverträge ausliefen – einige bewusst, einige aber auch weil die Systemhäuser schlicht und ergreifend das Auslaufen der Verträge nicht mehr auf dem Schirm hatten.

Gut also, wenn der Termin wieder in den Fokus gerät, damit nichts ungewollt verloren geht.

Regelmäßige Termine als Chance

Besser noch, wenn man Vertragslaufzeiten als Möglichkeit erkennt, wieder mit dem Kunden in Dialog zu treten und die Vereinbarungen im Rahmen neuer Möglichkeiten gemeinsam zu überarbeiten. Auch das gehört meiner Meinung nach zu professioneller und vorausschauender Betreuung.

Ablaufende Vertragszeiträume sind also nicht zwangsläufig „böse“, bieten sie doch auch Gelegenheit aufzuräumen, zu kommunizieren und überholte Betreuungsszenarien zu überdenken.

Öfter mal was Neues

Dabei kann man in diese Überlegungen neben neuen Gefahrenlagen und Sachverhalten im Markt – ich erinnere an den Client Monitoring Ansatz aus dem letzten Blog Artikel – auch die technische Weiterentwicklung des letzten Jahres mit aufnehmen.

Eben diesen Ansatz haben auch wir im Systemhaus als Anlass für eine Kommunikationsoffensive genutzt. Dabei bieten wir Kunden erweiterte Sensoren Pakete und neue Möglichkeiten an. Das sieht z. B. so aus, dass wir den Kunden, bei dem wir bisher nur Exchange und Virtualisierung betreut haben, ansprechen, weil wir ihm nun auch ein spezielles Monitoring für sein ERP-System anbieten können. Server-Eye bietet mittlerweile auch Datenbank Überwachungen für das dafür genutzte DB-System an.

Ein weiteres Angebot bei Krämer IT Solutions GmbH befasst sich konkret mit dem Angebot der Aktualisierung aller Systeme auf den neusten Softwarestand. Dieses Angebot wird natürlich dadurch ergänzt, künftig die jetzt auf aktuellen Stand gebrachten Systeme auch künftig aktuell und damit sicher zu halten.

Mehr Information für mehr Qualität und mehr Umsatz

Bei der Vorbereitung auf diese Kommunikation hilft es natürlich, wenn man Server-Eye bereits als Informationssammler einsetzt. Schließlich bewegen wir alle uns in der IT – noch mal kurz zur Erinnerung: IT steht für Informations Technik als Oberbegriff für Informations- und Datenverarbeitung ;-). Das bedeutet, wir können besonders gut Informationen verfügbar machen, halten und managen.

Allerdings auch nur dann, wenn wir diese kontrollierbaren Informationen haben! Um die nun zu bekommen, können wir die Kunden fragen und mit den Aussagen leben, oder wir kümmern uns selbst darum, eine solide Informationsbasis zusammenzutragen.

Sind diese Informationen beschafft, können und sollten sie als Werkzeug eingesetzt werden – sowohl technisch, als auch vertrieblich.

Den technischen Ansatz werden die meisten sicher nachvollziehen können und dieser ist auch wichtig für professionelles Arbeiten. Der vertriebliche Ansatz hingegen wird meist vernachlässigt, wäre er doch so wichtig, um das Thema Managed Services zu verinnerlichen und um für die künftigen Herausforderungen im Systemhausgeschäft gerüstet zu sein.

Jetzt könnte man einwenden, dass doch klar ist, warum wir propagieren, Server-Eye verstärkt einzusetzen. Weil wir mehr Umsatz machen wollen. Andererseits reden wir aber doch bezüglich unserer Produktphilosophie immer davon, keine unnötigen Überwachungen anzulegen.

Zwei Argumente, die ich entkräften kann, weil wir zum einen durch die Art der Sensorik (Einzelchecks – wo sinnvoll und technisch möglich – zusammenfassen, intelligent machen und Sensor nennen) und zum Zweiten durch unser Abrechnungsmodell eine intelligentere Art des Monitorings unterstützen. Demnach ist es sinnvoller, langfristig Funktionsumfänge statt aller Funktionsinhalte zu überwachen. Damit sorgen wir schon aufgrund unseres Angebotes grundsätzlich dafür, sich beim Informationensammeln auf das Wesentliche zu konzentrieren.

Mit diesem Ansatz gehen wir ab dem ersten Interessenten Kontakt sehr offen um, denn bereits in der ersten Informationsmail reden wir von 6 – 8 sinnvollen Sensoren pro Server und einem Sensor pro Client für das Monitoring. Wenn ich also mit Server-Eye überwache, habe ich als Systemhaus Informationen zu den Systemen des Kunden in dem Umfang, in dem ich Sensoren sinnvoll einsetze.

Was Systemhäuser wollen und können

Wir wollen als IT Service Provider in zunehmendem Maße Verantwortung für die IT unserer Kunden übernehmen. Warum reduzieren wir die Notwendigkeit teilweise selbst auf „die wichtigen Server“, obwohl wir sehr gut wissen, dass wir von IT-Systemen reden und dafür verschieden Komponenten und Mitspieler nötig sind. Diese Sichtweise in ein Prophezeiung gepackt könnte man auch sagen: „Wer hinschaut der sieht, wer nicht hinschaut wird spüren!“

Vor dem Hintergrund rate ich nicht nur dazu, die auslaufenden Wartungsverträge nicht aus dem Auge zu verlieren. Vielmehr appelliere ich ein weiteres Mal, sich mit den eigenen Ansprüchen, Fähigkeiten und Möglichkeiten auseinander zu setzten und den Kunden Angebote zu machen, die er benötigt, die aber auch Euer Systemhaus weiter nach vorne bringen.

Also: Wir Systemhäuser haben alles, was benötigt wird, es muss nur auch eingesetzt werden.

In diesem Sinne wünsche ich allen Partnern gute Gespräche mit Bestandskunden und Neukunden zu laufenden und auslaufenden Wartungs- und Betreuungsverträgen.